Лидогенерация B2B: подбор внештатного персонала
CPL < 3 500 ₽ в нише с двусторонним спросом
Контекст и проблема
В нише с двусторонним спросом работодатели и соискатели пересекаются в выдаче, конкурируют за одни ключевые слова, но имеют разные мотивы. Предыдущий подрядчик смешивал аудитории — CPL превышал 7 000 ₽. Стандартная логика «больше трафика — больше лидов» не работает.
Что нужно было сделать
Разделить трафик по аудиториям. Снизить CPL до уровня рентабельности без увеличения бюджета. Квалифицировать лиды до разговора с менеджером.
Как решал
Трёхслойная архитектура кампании
Трёхслойная архитектура кампании
Задача разбита на три слоя: Слой 1 — Трафик (раздельные кампании, минусация соискателей). Слой 2 — Лендинг (квиз как квалификатор, прямая форма параллельно). Слой 3 — Аналитика (раздельный учёт CPL по форме и звонкам).
Двухуровневая минусация — отсечь соискателей
Двухуровневая минусация — отсечь соискателей
Ключевая задача — не набрать максимум трафика, а исключить нецелевой. Собрана база из 800+ минус-слов по 4 категориям: прямые слова поиска работы (работа, вакансия, резюме, зарплата), косвенные (устроиться, подработка, вахта), образовательные (курс, обучение, как стать), информационные без коммерческого намерения.
Квиз как инструмент квалификации
Квиз как инструмент квалификации
3–4 вопроса: тип персонала (производство / склад / ретейл / офис), количество сотрудников, срочность, регион. На финале — имя и телефон (поле «должность» убрано — лишний барьер). После отправки — «Изучили вашу задачу, перезвоним в течение 2 часов». Квизовые лиды закрывались в 1,4× лучше прямых форм.
Динамическая замена УТП — нативный JS
Динамическая замена УТП — нативный JS
Подмена H1 и подзаголовка на основе UTM-параметров из URL — без платных сервисов (Yagla ~3 000–5 000 ₽/мес.). ~30 строк кода, 0 ₽/мес., работает офлайн. Словарь: «аутстаффинг» → «Аутстаффинг персонала — быстро, без рисков», «подбор рабочих» → «Подберём рабочих на производство за 3–5 дней».
Ключевые решения
Поиск вместо РСЯ
В узкой B2B-нише цена целевого контакта важнее стоимости клика
Квиз снижает CPL за счёт квалификации
Квалификация до разговора ускоряет цикл сделки и снижает нагрузку на продажи
Нативная замена УТП вместо платного сервиса
Экономия 36 000–60 000 ₽/год — при скромном бюджете это сопоставимо с месячным рекламным расходом
Результат
Кампания подтвердила: в нише с двусторонним спросом правильная минусация и квалификация квизом дают CPL ниже рынка даже при скромном бюджете. Динамическое УТП через нативный JS — воспроизводимое решение, которое масштабируется на любое количество ключевых кластеров без подписок.
«В этой нише объём показов — враг. Побеждает тот, кто точнее отсёк нецелевых, а не тот, кто собрал больше кликов.»
Вывод по итогам кампании